Lieferantenkonditionen vergleichen: Rabatte, Boni und Zahlungsfristen

Rabatt, Skonto, Bonus und Zahlungsziel: was den Lieferantenpreis ausmacht

Der Lieferantenpreis steht selten als einzelne Zahl auf der Offerte. Er entsteht aus mehreren Hebeln: Rabatt senkt den Bruttopreis, Skonto vergünstigt vorzeitige Zahlung, Bonus ist nachträgliche Vergütung, Zahlungsziel bestimmt, wann das Geld fliesst.

Die Hebel lassen sich nicht getrennt beurteilen. «10 Tage 2 % Skonto, 30 Tage netto» bündelt Preisnachlass, kurze Zahlungsfrist und Nettoziel in einer Zeile – vergleichbar nur als Paket mit dem Paket eines anderen Lieferanten. Wer nur den Nettopreis gegenüberstellt, verliert die übrigen Hebel aus dem Blick.

Verglichen wird erst, wenn alle Hebel auf denselben Nenner gebracht sind: gleicher Warenkorb, gleicher Zahlungszeitpunkt, gleiche Liefer- und Frachtregel. Erst dann trennt der effektive Einstandspreis pro Stück zwei Pakete wirklich.

Zahlungsfristen in der Schweiz: von 10 bis 90 Tagen

Das Schweizer Recht kennt keine gesetzliche Zahlungsfrist. Gemäss OR Art. 75 wird eine Forderung sofort fällig, wenn kein Erfüllungszeitpunkt bestimmt ist. Zahlt der Schuldner nach Ablauf der vereinbarten Frist nicht, ist er automatisch im Verzug und schuldet den gesetzlichen Verzugszins von 5 Prozent pro Jahr – ohne vorherige Vereinbarung. Die Frist wird vertraglich gesetzt; der Spielraum ist gross.

In der Praxis haben sich Stufen etabliert: 10 Tage bei Kleinbeträgen und Stammkunden, 14 Tage bei KMU und im Handwerk, 30 Tage als Standard im B2B und B2C und damit die häufigste Frist. 60 Tage sind bei Grossunternehmen und der öffentlichen Hand verbreitet, 90 Tage in der Industrie und im internationalen Geschäft.

Ob eine Frist angemessen ist, hängt davon ab, ob die Leistung schon erbracht wurde. Bei einem in einem Tag erledigten Auftrag sind 30 Tage für eine Einpersonenfirma eine lange Durststrecke.

Für den Vergleich ist die Frist eine Spalte wie jede andere. Sie wird erst zum Vorteil, wenn sie nicht im Preis steckt: 60 Tage netto sind nicht automatisch besser als 30 Tage mit 2 Prozent Skonto.

In der EU gilt seit 2014 das Gesetz zur Bekämpfung des Zahlungsverzugs im Geschäftsverkehr. Private Unternehmen dürfen dort längere Fristen als 60 Tage nur aushandeln, wenn beide Seiten dies ausdrücklich vereinbaren und es für den Gläubiger nicht grob unbillig ist; Fristen von mehr als 30 Tagen benachteiligen den Gläubiger in der Regel unangemessen.

In der Schweiz gibt es keine solche Begrenzung, weshalb 90 Tage in der Industrie als gängige Praxis gelten.

Vergleich von Zahlungsfristen in der Schweiz und der EU

Rabatt, Skonto und Boni: drei verschiedene Versprechen

Rabatte sind Vergünstigungen auf den Bruttopreis und werden direkt abgezogen – als Prozentsatz oder als absoluter Frankenbetrag. Typische Formen sind Mengen- und Staffelrabatt bei grossen Bestellungen, Mängelrabatt bei qualitativ schlechter Lieferung, Wiederverkaufsrabatt bei Lieferung an Zwischenhändler und Sonderrabatt aus einem bestimmten Anlass.

Auf der Rechnung wird der Rabatt ausgewiesen; verbucht wird beim Wareneinkauf und -verkauf immer der Nettobetrag nach Abzug. Ein Beispiel mit Verkaufspreis CHF 1300: 10 Prozent Rabatt bedeuten CHF 130 Abzug, ein absoluter Rabatt von CHF 100 führt zu CHF 1200.

Prozent und Frankenbetrag führen also nicht zum selben Ergebnis. Beim Verkaufspreis von CHF 1300 ergeben 10 Prozent Rabatt einen Preis von CHF 1170, der absolute Rabatt von CHF 100 einen Preis von CHF 1200 – eine Differenz von CHF 30. Der prozentuale Vorteil wächst mit dem Bestellwert, der absolute nicht.

Skonto ist eine Belohnung für vorzeitige Bezahlung. Er steht als Zahlungsbedingung auf der Rechnung, wird aber noch nicht abgezogen, weil der Zahlende wählen kann: innerhalb der Skontofrist zahlen und Skonto abziehen oder später zum normalen Preis zahlen. Der Rabatt ist eine Preisfrage, der Skonto eine Zahlungsfrage.

Ein Beispiel aus der Einkaufspraxis: 1000 Heftordner A4 schwarz zum Bruttopreis von CHF 3 pro Stück ergeben CHF 3000. Abzüglich 20 Prozent Mengenrabatt von CHF 600 resultiert ein Nettopreis von CHF 2400. Zahlungsbedingungen: «10 Tage 2 % Skonto, 30 Tage netto». Der Rabatt ist damit eingerechnet, der Skonto bleibt eine Option.

Dasselbe Paket lässt sich in zwei Zahlungswegen durchrechnen. Wer innert 10 Tagen zahlt, zieht 2 Prozent von CHF 2400 ab, also CHF 48, und überweist CHF 2352; wer die 30 Tage netto ausnutzt, zahlt CHF 2400. Die 20 Tage frühere Zahlung bringen damit CHF 48.

Neben Rabatt und Skonto steht der Bonus. Er wird nicht sofort vom Rechnungsbetrag abgezogen, sondern nachträglich für einen bestimmten Zeitraum oder ein erreichtes Volumen ausbezahlt – etwa als Umsatz-, Jahres- oder Treuebonus.

Für den Einkauf ist er dennoch preisrelevant: Er senkt den effektiven Einstandspreis erst im Nachhinein und muss bei der Kalkulation als erwartete Rückvergütung mitgeführt werden. Im Lieferantenvergleich braucht er eigene Felder, etwa Grundlage, Staffel oder Satz, Periode und Auszahlungsart.

Was Skonto bringt – und was lange Zahlungsfristen kosten

Skonto beschleunigt den Zahlungseingang. Wer als Lieferant für schnelles Bezahlen eine Vergünstigung gewährt, erhöht seinen Cashflow und muss weniger Kapital vorfinanzieren.

Lange Zahlungsfristen binden Kapital, das anderweitig eingesetzt werden könnte – es entstehen Opportunitätskosten. Zahlungsverzögerungen und -ausfälle gehören in der Industrie zum Geschäftsalltag; fallen Zahlungen in der Höhe von 2 Prozent des Jahresumsatzes aus, wird es für die eigene Liquidität langfristig gefährlich, und kurzfristige Engpässe sind möglich.

Lange Fristen sind kein Gratisvorteil. Wer als Abnehmer Zahlungsziele nach eigenen Massstäben ausreizt, verlagert die Vorfinanzierung auf den Lieferanten; gerade grosse Firmen betreiben ein rigides Cash Management und dehnen Fristen zu ihren Gunsten aus. Diese Marktmacht grösserer Marktteilnehmer gegenüber oft viel kleineren Geschäftspartnern war der Anlass für das EU-Gesetz zur Bekämpfung des Zahlungsverzugs.

Für den Einkauf gilt: Ein langes Zahlungsziel ist zunächst ein Liquiditätsvorteil, wird aber vom Lieferanten eingepreist und trifft kleine Lieferanten härter als grosse.

Skonto lässt sich auf das Jahr hochrechnen: Skontosatz geteilt durch die Tage zwischen Skontofrist und Nettoziel, multipliziert mit den Tagen eines Jahres. Bei «10 Tage 2 % Skonto, 30 Tage netto» sind das 2 Prozent für 20 Tage, auf Jahresbasis rund 36 Prozent – ein Vielfaches des gesetzlichen Verzugszinses von 5 Prozent.

Daraus folgt die Entscheidungsregel: Liegt dieser Jahressatz über den eigenen Kapitalkosten, ist der Skonto die günstigere Wahl. Das längere Zahlungsziel lohnt nur, wenn der Lieferant die Frist nicht in den Preis rechnet.

Effektiver Jahreszins bei Skonto «10 Tage 2 %, 30 Tage netto»

Vorteile und Nachteile langer Zahlungsfristen

Konditionen pro Lieferant sauber erfassen

Aus einzelnen Offerten wird erst ein Vergleich, wenn pro Lieferant dieselben Felder erfasst sind. In Warenwirtschafts- und ERP-Systemen hat sich ein festes Raster durchgesetzt: Währung, Tage zahlbar, Rabatt in Prozent, Skonto in Prozent, Skonto-Verfall in Tagen und das vom Lieferanten gewährte Kreditlimit.

Pro Lieferant können mehrere Konditionen hinterlegt werden, sodass sich unterschiedliche Warenkörbe oder Vereinbarungen abbilden lassen. Für Boni kommen zusätzliche Felder dazu, weil sie erst nachträglich anfallen: Grundlage, Staffel oder Satz, Periode und Auszahlungsart.

Je nach Geschäft kommen weitere Felder dazu: der Incoterm für die Lieferbedingungen sowie versandartabhängige Einkaufskonditionen, wenn sich die Bedingungen je nach Versandweg unterscheiden. Erst diese Spalten zeigen, ob ein günstigerer Stückpreis durch höhere Frachtkosten oder eine kürzere Zahlungsfrist wieder aufgehoben wird.

In BormOnline heissen die Felder genau so: Währung, Tage zahlbar, Rabatt [%], Skonto [%], Skonto Verfall in Tagen und Kreditlimit; dazu kommen das Aufwandkonto, das Kreditorenkonto und der Incoterm. Mehrere Konditionen pro Lieferant sind dort ausdrücklich vorgesehen.

Dynasoft hat die Lieferantenkonditionen um eine Spalte Versandart erweitert, sodass sich Einkaufskonditionen spezifisch pro Versandweg definieren lassen. Für die Verbuchung der Rabatte und Skonti stehen Buchhaltungsprogramme wie bexio bereit; Sage Start deckt Finanzbuchhaltung, Fakturierung und Lohnbuchhaltung ab.

Schritte zur korrekten Bewertung von Lieferantenkonditionen

Was du in der Verhandlung verlangst

Setze die Prioritäten so: Skonto vor einer noch längeren Zahlungsfrist. Prüfe die eigene Zahlungsfähigkeit als Massstab – wer das Skonto ohnehin nie zieht, verliert es und die Fristverlängerung gleich mit.

Mengen- und Staffelrabatte gehören an das realistische Einkaufsvolumen geknüpft, nicht an eine theoretische Bestellmenge. Staffelrabatte fördern den Kauf grosser Mengen in einer einzigen Warensendung; wer diese Menge nicht abnimmt, verliert den Rabatt oder bezahlt Lagerkosten, die den Vorteil auffressen.

Boni verlangen eine klare Grundlage: Wer einen Umsatz- oder Jahresbonus zusagt, sollte Basis, Messgrösse und Auszahlungszeitpunkt schriftlich festhalten; sonst ist der Bonus im Vergleich nicht belastbar.

Rechne vor jeder Verhandlung beide Pakete auf denselben Warenkorb und denselben Zahlungszeitpunkt durch. Ein Skontosatz von 2 Prozent für 20 Tage wiegt dabei schwerer als eine Fristverlängerung, weil er sich auf Jahresbasis auf rund 36 Prozent summiert.

Prioritäten für die Verhandlung von Lieferantenkonditionen