Confrontare le condizioni dei fornitori: sconti, bonus e termini di pagamento

Sconto, sconto cassa, bonus e termine di pagamento: cosa determina il prezzo del fornitore

Il prezzo del fornitore raramente appare come una cifra singola nell'offerta. Esso risulta da diverse leve: lo sconto riduce il prezzo lordo, lo sconto cassa agevola il pagamento anticipato, il bonus è una remunerazione successiva e il termine di pagamento stabilisce quando avviene il flusso di denaro.

Le leve non possono essere valutate separatamente. «10 giorni 2 % di sconto cassa, 30 giorni netto» combina uno sconto sul prezzo, un breve termine di pagamento e un obiettivo netto in una sola riga – confrontabile solo come pacchetto con il pacchetto di un altro fornitore. Chi mette a confronto solo il prezzo netto perde di vista le altre leve.

Il confronto ha senso solo quando tutte le leve sono riportate allo stesso denominatore: stesso carrello merci, stesso momento di pagamento, stesse regole di consegna e trasporto. Solo allora il costo d'acquisto effettivo per pezzo distingue davvero due pacchetti.

Termini di pagamento in Svizzera: da 10 a 90 giorni

Il diritto svizzero non prevede alcun termine di pagamento legale. Secondo l'art. 75 del Codice delle obbligazioni (CO), un credito diventa esigibile immediatamente se non è stato fissato alcun termine di adempimento. Se il debitore non paga dopo la scadenza del termine concordato, si trova automaticamente in mora e deve gli interessi di mora legali del 5 percento all'anno – senza bisogno di un accordo preventivo. Il termine viene stabilito contrattualmente; il margine di manovra è ampio.

Nella pratica si sono affermate alcune fasce: 10 giorni per importi piccoli e clienti abituali, 14 giorni per le PMI e l'artigianato, 30 giorni come standard nel B2B e B2C e quindi il termine più frequente. I 60 giorni sono diffusi presso le grandi imprese e la pubblica amministrazione, i 90 giorni nell'industria e negli affari internazionali.

Se un termine sia adeguato dipende dal fatto che la prestazione sia già stata eseguita. Per un incarico sbrigato in un giorno, 30 giorni rappresentano per un'impresa individuale un lungo periodo di attesa.

Nel confronto, il termine è una colonna come tutte le altre. Diventa un vantaggio solo se non è già incorporato nel prezzo: 60 giorni netto non sono automaticamente migliori di 30 giorni con il 2 percento di sconto cassa.

Nell'UE vale dal 2014 la legge sulla lotta contro i ritardi di pagamento nelle transazioni commerciali. Le imprese private possono concordare termini superiori ai 60 giorni solo se entrambe le parti lo accettano espressamente e se ciò non è gravemente iniquo per il creditore; termini superiori a 30 giorni svantaggiano generalmente il creditore in modo inadeguato.

In Svizzera non esiste tale limitazione, motivo per cui i 90 giorni nell'industria sono considerati prassi comune.

Confronto dei termini di pagamento in Svizzera e nell'UE

Sconto, sconto cassa e bonus: tre promesse diverse

Gli sconti sono agevolazioni sul prezzo lordo e vengono detratti direttamente – come percentuale o come importo assoluto in franchi. Forme tipiche sono lo sconto quantità e a scaglioni per grandi ordini, lo sconto per difetti in caso di fornitura di qualità inferiore, lo sconto per rivendita in caso di consegna a intermediari e lo sconto speciale per occasioni particolari.

In fattura lo sconto viene indicato; nella contabilità degli acquisti e delle vendite viene sempre registrato l'importo netto dopo la detrazione. Un esempio con prezzo di vendita di CHF 1300: il 10 percento di sconto significa una detrazione di CHF 130, uno sconto assoluto di CHF 100 porta a CHF 1200.

Percentuale e importo in franchi non portano quindi allo stesso risultato. Con un prezzo di vendita di CHF 1300, il 10 percento di sconto dà un prezzo di CHF 1170, lo sconto assoluto di CHF 100 un prezzo di CHF 1200 – una differenza di CHF 30. Il vantaggio percentuale cresce con il valore dell'ordine, quello assoluto no.

Lo sconto cassa è una ricompensa per il pagamento anticipato. Figura come condizione di pagamento in fattura, ma non viene ancora detratto perché chi paga può scegliere: pagare entro il termine dello sconto cassa e dedurlo, oppure pagare più tardi al prezzo normale. Lo sconto è una questione di prezzo, lo sconto cassa una questione di pagamento.

Un esempio dalla pratica degli acquisti: 1000 raccoglitori A4 neri al prezzo lordo di CHF 3 l'uno fanno CHF 3000. Meno il 20 percento di sconto quantità di CHF 600 risulta in un prezzo netto di CHF 2400. Condizioni di pagamento: «10 giorni 2 % sconto cassa, 30 giorni netto». Lo sconto è così incluso, lo sconto cassa rimane un'opzione.

Lo stesso pacchetto può essere calcolato in due modi di pagamento. Chi paga entro 10 giorni deduce il 2 percento da CHF 2400, cioè CHF 48, e versa CHF 2352; chi sfrutta i 30 giorni netto paga CHF 2400. I 20 giorni di pagamento anticipato portano quindi CHF 48.

Accanto a sconto e sconto cassa c'è il bonus. Non viene detratto subito dall'importo della fattura, ma corrisposto successivamente per un determinato periodo o per un volume raggiunto – ad esempio come bonus sul fatturato, annuale o di fedeltà.

Per gli acquisti è comunque rilevante per il prezzo: riduce il costo d'acquisto effettivo solo a posteriori e deve essere considerato nel calcolo come rimborso atteso. Nel confronto tra fornitori necessita di campi propri, come base, scaglione o tasso, periodo e modalità di pagamento.

Cosa porta lo sconto cassa – e quanto costano i lunghi termini di pagamento

Lo sconto cassa accelera l'incasso. Chi, come fornitore, concede un'agevolazione per un pagamento rapido, aumenta il proprio flusso di cassa e deve prefinanziare meno capitale.

Lunghi termini di pagamento vincolano capitale che potrebbe essere impiegato altrove – sorgono costi opportunità. Ritardi e mancati pagamenti fanno parte della routine aziendale nell'industria; se mancano pagamenti pari al 2 percento del fatturato annuo, la liquidità propria diventa pericolosa a lungo termine e sono possibili colli di bottiglia a breve termine.

Lunghi termini non sono un vantaggio gratuito. Chi, come acquirente, sfrutta i termini di pagamento secondo i propri criteri, sposta la prefinanziazione sul fornitore; soprattutto le grandi aziende praticano una gestione rigorosa della liquidità ed estendono i termini a proprio vantaggio. Questo potere di mercato dei partecipanti più grandi rispetto a partner commerciali spesso molto più piccoli è stato il motivo della legge UE sulla lotta contro i ritardi di pagamento.

Per gli acquisti vale: un lungo termine di pagamento è innanzitutto un vantaggio di liquidità, ma viene incorporato nel prezzo dal fornitore e colpisce i piccoli fornitori più duramente dei grandi.

Lo sconto cassa può essere annualizzato: tasso di sconto cassa diviso per i giorni tra il termine dello sconto cassa e il termine netto, moltiplicato per i giorni di un anno. Con «10 giorni 2 % sconto cassa, 30 giorni netto» si tratta del 2 percento per 20 giorni, su base annua circa il 36 percento – un multiplo degli interessi di mora legali del 5 percento.

Ne deriva la regola decisionale: se questo tasso annuo supera i propri costi del capitale, lo sconto cassa è la scelta più conveniente. Il termine di pagamento più lungo conviene solo se il fornitore non incorpora il termine nel prezzo.

Tasso annuo effettivo con sconto cassa «10 giorni 2 %, 30 giorni netto»

Vantaggi e svantaggi dei lunghi termini di pagamento

Registrare correttamente le condizioni per fornitore

Le singole offerte diventano un confronto solo se per ogni fornitore vengono registrati gli stessi campi. Nei sistemi di gestione merce e ERP si è affermato uno schema fisso: valuta, giorni pagabili, sconto in percento, sconto cassa in percento, scadenza sconto cassa in giorni e il limite di credito concesso dal fornitore.

Per ogni fornitore possono essere memorizzate più condizioni, in modo da poter rappresentare diversi carrelli merci o accordi. Per i bonus si aggiungono campi supplementari, poiché intervengono solo successivamente: base, scaglione o tasso, periodo e modalità di pagamento.

A seconda del business si aggiungono altri campi: l'Incoterm per le condizioni di consegna nonché le condizioni di acquisto dipendenti dal tipo di spedizione, se le condizioni variano a seconda della via di spedizione. Solo queste colonne mostrano se un prezzo unitario più favorevole viene annullato da costi di trasporto più elevati o da un termine di pagamento più breve.

In BormOnline i campi si chiamano esattamente così: Valuta, Giorni pagabili, Sconto [%], Sconto cassa [%], Scadenza sconto cassa in giorni e Limite di credito; si aggiungono il conto delle spese, il conto dei fornitori e l'Incoterm. Più condizioni per fornitore sono espressamente previste.

Dynasoft ha ampliato le condizioni dei fornitori con una colonna Tipo di spedizione, in modo da poter definire le condizioni di acquisto specificamente per ogni via di spedizione. Per la registrazione contabile di sconti e sconti cassa sono disponibili programmi di contabilità come bexio; Sage Start copre la contabilità finanziaria, la fatturazione e la contabilità salari.

Passi per la corretta valutazione delle condizioni dei fornitori

Cosa chiedere durante la negoziazione

Stabilire le priorità così: sconto cassa prima di un termine di pagamento ancora più lungo. Verificare la propria capacità di pagamento come metro di giudizio – chi non sfrutta mai lo sconto cassa lo perde insieme al prolungamento del termine.

Gli sconti quantità e a scaglioni devono essere legati al volume di acquisto realistico, non a una quantità d'ordine teorica. Gli sconti a scaglioni favoriscono l'acquisto di grandi quantità in una singola spedizione; chi non ritira questa quantità perde lo sconto o paga costi di magazzino che erodono il vantaggio.

I bonus richiedono una base chiara: chi promette un bonus sul fatturato o annuale dovrebbe fissare per iscritto base, grandezza di misura e momento del pagamento; altrimenti il bonus non è affidabile nel confronto.

Prima di ogni negoziazione, calcolare entrambi i pacchetti sullo stesso carrello merci e sullo stesso momento di pagamento. Un tasso di sconto cassa del 2 percento per 20 giorni pesa più di un prolungamento del termine, perché su base annua somma a circa il 36 percento.

Priorità per la negoziazione delle condizioni dei fornitori