Gestire le filiali: indicatori, processi e responsabilità

Di quali indicatori ha davvero bisogno una filiale

Gli indicatori misurano le prestazioni e l'efficienza di un'azienda. Riflettono fatturato, costi e redditività, mostrando se è possibile pagare le fatture correnti e i salari mantenendo al contempo un utile.

Gli indicatori sono dati quantitativi. Rendono misurabile la salute finanziaria e la capacità operativa di un'azienda; senza un'analisi regolare manca la base per le decisioni strategiche.

Quali indicatori siano rilevanti dipende dalle dimensioni e dal tipo di attività. Innanzitutto occorre chiarire i propri obiettivi e requisiti; chi non è sicuro può consultare un fiduciario o persone esperte del settore.

Gli indicatori traducono informazioni complesse in valori semplici e comprensibili. Supportano la pianificazione del budget, la definizione dei prezzi e l'orientamento strategico.

Per le PMI si considerano decisivi otto indicatori: fatturato, margini di profitto, liquidità, rendimento del capitale proprio, rendimento del capitale totale, crescita del fatturato, struttura dei costi e costi di acquisizione della clientela (CAC). Coprono gli aspetti finanziari, di crescita e di marketing.

I costi di acquisizione della clientela sono significativi solo in rapporto al Customer Lifetime Value (CLV). Il CLV dovrebbe essere almeno tre volte superiore ai CAC; questo rapporto indica se il modello di business è scalabile.

Nella rete di filiali, gli stessi otto indicatori vengono calcolati per ogni punto vendita e gestiti secondo definizioni uniformi. Solo il confronto tra le sedi rende i valori governabili.

Otto indicatori decisivi per le PMI con filiali

Liquidità prima della redditività

Un'azienda redditizia può diventare illiquida. La sola redditività non basta: la solvibilità va monitorata costantemente.

A questo scopo servono i gradi di liquidità, ad esempio il grado 1 e 2. Il grado 1 mette in rapporto i mezzi liquidi con il capitale estraneo a breve termine, il grado 2 include anche i crediti a breve termine. In questo modo diventa visibile se gli obblighi scaduti sono coperti in qualsiasi momento.

La liquidità fa parte del ritmo di gestione fisso, non solo l'utile periodico. Così le tensioni diventano visibili prima che diventino una minaccia esistenziale.

I margini di profitto vanno valutati nel confronto di settore. Un margine netto del 5 percento può essere buono in un settore, ma insufficiente in un altro.

Il rendimento del capitale proprio e il rendimento del capitale totale rientrano tra gli otto indicatori e misurano la redditività del capitale impiegato. Integrano la prospettiva della liquidità, ma non la sostituiscono.

Dalla ricevuta al numero: base dati e ritmo

Senza una contabilità ordinata e una registrazione completa di tutte le entrate e uscite, ogni calcolo degli indicatori è inutile. Se i numeri sottostanti non sono corretti, anche i valori derivati sono privi di valore.

La frequenza di rilevazione viene stabilita consapevolmente: settimanale, mensile o annuale. Un'analisi regolare aiuta a individuare precocemente le tendenze, trovare punti deboli e avviare misure di miglioramento.

Un processo è una sequenza di attività delimitate nel tempo e nel contenuto, con un risultato concreto. Ha almeno un fornitore e un cliente, nonché input e risultati misurabili. Si articola in un processo principale, diversi sottoprocessi e singoli passaggi processuali.

I numeri così ottenuti servono alla pianificazione del budget e alla definizione dei prezzi.

Prima di ogni analisi degli indicatori sta il calcolo. Di solito non è una grande sfida, ma richiede di annotare con precisione cosa viene incassato e cosa viene speso.

I dati dei clienti per il CAC e il tracciamento delle conversioni richiedono un consenso conforme alla legge da parte degli interessati.

Confrontare le filiali senza mescolare mele con pere

Gli indicatori non devono essere letti isolatamente. Una crescita del fatturato con un margine di profitto in calo può indicare problemi che un singolo numero non rende visibili.

Per tutte le sedi vengono stabilite definizioni uniformi. Nella valutazione vanno considerate le dimensioni e i fattori locali della singola filiale.

I valori target necessitano di una grandezza di riferimento. Per i costi di acquisizione della clientela serve come parametro il Customer Lifetime Value; dovrebbe essere almeno tre volte superiore ai CAC. Per il margine di profitto serve come parametro il confronto di settore.

I valori vengono giudicati solo con grandezze di confronto appropriate del proprio settore. Un margine che è buono in un campo d'attività può essere insufficiente in un altro.

Per il confronto tra filiali, i valori vengono calcolati per sede e confrontati con la media della rete. Come grandezze di riferimento servono i dati comparativi del proprio settore.

Vantaggi e rischi della gestione centralizzata degli indicatori nella rete di filiali

Chi misura cosa, quanto spesso – e chi agisce

La direzione aziendale e i responsabili di filiale utilizzano i numeri. La direzione aziendale stabilisce quali indicatori vengono rilevati e con quale frequenza.

Un ufficio fiduciario può supportare nella selezione e nell'interpretazione degli indicatori. Porta una visione esterna e routine professionale nel processo.

Il flusso comprende rilevazione, analisi e misure derivate. I punti deboli vengono identificati e i miglioramenti attuati con coerenza.

I processi nella rete di filiali possono essere ordinati in quattro categorie: processi di management, core, di supporto e di miglioramento. Per il potenziale di ottimizzazione vanno analizzati innanzitutto i processi core. I processi si distinguono inoltre per oggetto, frequenza, dimensione e innesco.

I responsabili operativi calcolano gli indicatori e li mettono a disposizione per l'analisi. Le direttive sulla selezione e sulla frequenza provengono dalla direzione aziendale.

La frequenza viene stabilita per ogni indicatore: settimanale, mensile o annuale. Attenzione quotidiana richiedono il grado di liquidità 1 e 2.

Processo per la rilevazione e l'analisi degli indicatori nelle filiali

Sedi e fiscalità: pianificare le differenze cantonali

In Svizzera, Confederazione, i 26 Cantoni e i Comuni riscuotono imposte. Ogni Cantone ha la propria legge fiscale.

I Comuni riscuotono le loro imposte generalmente come addizionali alle imposte cantonali.

Tra le entrate fiscali più importanti per Cantoni e Comuni figurano le imposte dirette, in particolare le imposte sugli utili e sul capitale delle persone giuridiche. Anche la Confederazione tassa gli utili, ma in misura minore rispetto ai Cantoni.

I Cantoni dispongono di un'elevata autonomia fiscale e gravano gli oggetti imponibili in modo molto diverso.

Per una rete di filiali, le imposte sugli utili e sul capitale, nonché l'onere degli addizionali cantonali e comunali, variano a seconda della sede. Vanno inclusi nella pianificazione delle sedi e dei risultati.

L'ultima riforma della fiscalità delle imprese è entrata in vigore il 1° gennaio 2020. Per l'attuazione del progetto OCSE/G20 di un'imposta minima, il Consiglio federale propone un'imposta complementare.

I Comuni riscuotono le loro imposte solo nella misura in cui il Cantone li autorizza a farlo. Si parla quindi di sovranità fiscale derivata o delegata.

Circa il 90 percento delle entrate fiscali di Cantoni e Comuni sono imposte dirette. Per una filiale, tra queste sono decisive soprattutto le imposte sugli utili e sul capitale.

Nel 2018, la Confederazione ha realizzato un gettito fiscale di CHF 70 miliardi, i Cantoni di CHF 48 miliardi e i Comuni di CHF 30 miliardi.

Le maggiori entrate della Confederazione provengono dalle imposte sul consumo, principalmente dall'imposta sul valore aggiunto.

L'ordinamento finanziario proroga dall'inizio del 2021 il diritto di riscuotere l'imposta federale diretta e l'imposta sul valore aggiunto fino alla fine del 2035. I suoi principi fondamentali derivano dagli art. 126–135 della Costituzione federale e sono attuati nella LIFD e nella LFIA.

La riforma della fiscalità delle imprese del 2020 è nota come Riforma fiscale e finanziamento dell'AVS (RFFA). Essa caratterizza la tassazione degli utili e del capitale delle persone giuridiche, valida per ogni sede di filiale.