Comparer les conditions fournisseurs : remises, bonus et délais de paiement

Remise, escompte, bonus et délai de paiement : ce qui compose le prix fournisseur

Le prix fournisseur apparaît rarement sous la forme d'un seul chiffre sur le devis. Il résulte de plusieurs leviers : la remise réduit le prix brut, l'escompte avantage le paiement anticipé, le bonus constitue une rémunération ultérieure et le délai de paiement détermine quand l'argent circule.

Ces leviers ne peuvent pas être évalués séparément. « 10 jours 2 % d'escompte, 30 jours net » combine une réduction de prix, un délai de paiement court et un échéance nette en une seule ligne – comparable uniquement en tant que paquet avec l'offre d'un autre fournisseur. Celui qui ne compare que le prix net perd de vue les autres leviers.

La comparaison n'est valable que lorsque tous les leviers sont ramenés au même dénominateur : même panier d'achat, même moment de paiement, mêmes règles de livraison et de fret. Ce n'est qu'alors que le coût d'acquisition effectif par pièce permet de distinguer réellement deux offres.

Délais de paiement en Suisse : de 10 à 90 jours

Le droit suisse ne prévoit aucun délai de paiement légal. Selon l'art. 75 du Code des obligations (CO), une créance devient immédiatement exigible si aucun terme d'exécution n'est fixé. Si le débiteur ne paie pas après l'expiration du délai convenu, il est automatiquement en demeure et doit les intérêts moratoires légaux de 5 pour cent par an – sans accord préalable. Le délai est fixé contractuellement ; la marge de manœuvre est grande.

Dans la pratique, des paliers se sont établis : 10 jours pour les petits montants et les clients fidèles, 14 jours pour les PME et l'artisanat, 30 jours comme standard dans le B2B et le B2C, constituant ainsi le délai le plus fréquent. Les 60 jours sont courants auprès des grandes entreprises et de l'administration publique, tandis que les 90 jours prévalent dans l'industrie et le commerce international.

La pertinence d'un délai dépend du fait que la prestation a déjà été fournie. Pour une commande exécutée en un jour, 30 jours représentent une longue période de trésorerie tendue pour une entreprise individuelle.

Pour la comparaison, le délai est une colonne comme les autres. Il ne devient un avantage que s'il n'est pas inclus dans le prix : 60 jours net ne sont pas automatiquement meilleurs que 30 jours avec 2 pour cent d'escompte.

Dans l'UE, la loi sur la lutte contre les retards de paiement dans les transactions commerciales s'applique depuis 2014. Les entreprises privées ne peuvent y négocier des délais supérieurs à 60 jours que si les deux parties le conviennent explicitement et que cela n'est pas grossièrement injuste pour le créancier ; les délais dépassant 30 jours désavantagent généralement le créancier de manière inadéquate.

En Suisse, il n'existe pas une telle limitation, c'est pourquoi les 90 jours sont considérés comme une pratique courante dans l'industrie.

Comparaison des délais de paiement en Suisse et dans l'UE

Remise, escompte et bonus : trois promesses différentes

Les remises sont des avantages sur le prix brut et sont déduites directement – sous forme de pourcentage ou de montant absolu en francs. Les formes typiques incluent les remises quantitatives et progressives pour les grosses commandes, les remises pour défaut de qualité en cas de livraison de mauvaise qualité, les remises de revente pour les livraisons aux intermédiaires et les remises spéciales pour une occasion particulière.

La remise est indiquée sur la facture ; en comptabilité, c'est toujours le montant net après déduction qui est enregistré lors de l'achat et de la vente de marchandises. Un exemple avec un prix de vente de CHF 1300 : 10 pour cent de remise signifient une déduction de CHF 130, tandis qu'une remise absolue de CHF 100 conduit à CHF 1200.

Le pourcentage et le montant en francs ne mènent donc pas au même résultat. Avec un prix de vente de CHF 1300, 10 pour cent de remise donnent un prix de CHF 1170, alors que la remise absolue de CHF 100 donne un prix de CHF 1200 – une différence de CHF 30. L'avantage proportionnel augmente avec la valeur de la commande, contrairement à l'avantage absolu.

L'escompte est une récompense pour le paiement anticipé. Il figure comme condition de paiement sur la facture, mais n'est pas encore déduit, car le payeur peut choisir : payer dans le délai d'escompte et déduire l'escompte, ou payer plus tard au prix normal. La remise est une question de prix, l'escompte une question de paiement.

Un exemple issu de la pratique des achats : 1000 classeurs A4 noirs au prix brut de CHF 3 la pièce donnent CHF 3000. Après déduction d'une remise quantitative de 20 pour cent, soit CHF 600, le prix net est de CHF 2400. Conditions de paiement : « 10 jours 2 % d'escompte, 30 jours net ». La remise est ainsi intégrée, l'escompte reste une option.

Ce même paquet peut être calculé selon deux voies de paiement. Celui qui paie dans les 10 jours déduit 2 pour cent de CHF 2400, soit CHF 48, et verse CHF 2352 ; celui qui utilise les 30 jours net paie CHF 2400. Le paiement 20 jours plus tôt rapporte ainsi CHF 48.

À côté de la remise et de l'escompte se trouve le bonus. Il n'est pas déduit immédiatement du montant de la facture, mais versé ultérieurement pour une période donnée ou un volume atteint – par exemple sous forme de bonus sur le chiffre d'affaires, annuel ou de fidélité.

Pour les achats, il reste néanmoins pertinent pour le prix : il réduit le coût d'acquisition effectif a posteriori et doit être pris en compte dans le calcul comme un remboursement attendu. Dans la comparaison des fournisseurs, il nécessite ses propres champs, tels que la base, le palier ou le taux, la période et le mode de versement.

Ce que l'escompte apporte – et ce que coûtent les longs délais de paiement

L'escompte accélère l'encaissement. En tant que fournisseur, accorder un avantage pour un paiement rapide améliore son flux de trésorerie et réduit le besoin de financement préalable du capital.

Les longs délais de paiement immobilisent du capital qui pourrait être utilisé ailleurs – ce sont des coûts d'opportunité. Les retards et les défauts de paiement font partie du quotidien dans l'industrie ; si des paiements représentant 2 pour cent du chiffre d'affaires annuel font défaut, la liquidité propre devient dangereuse à long terme, et des goulets d'étranglement à court terme sont possibles.

Les longs délais ne sont pas un avantage gratuit. En tant qu'acheteur, pousser les délais de paiement selon ses propres critères transfère le financement préalable au fournisseur ; les grandes entreprises en particulier pratiquent une gestion rigoureuse de la trésorerie et étendent les délais à leur avantage. Ce pouvoir de marché des grands acteurs face à des partenaires commerciaux souvent beaucoup plus petits a motivé la loi de l'UE sur la lutte contre les retards de paiement.

Pour les achats, un long délai de paiement est d'abord un avantage de liquidité, mais il est intégré dans le prix par le fournisseur et touche plus durement les petits fournisseurs que les grands.

L'escompte peut être annualisé : taux d'escompte divisé par le nombre de jours entre le délai d'escompte et l'échéance nette, multiplié par le nombre de jours d'une année. Pour « 10 jours 2 % d'escompte, 30 jours net », cela représente 2 pour cent pour 20 jours, soit environ 36 pour cent sur une base annuelle – un multiple des intérêts moratoires légaux de 5 pour cent.

Il en découle la règle de décision : si ce taux annuel dépasse vos propres coûts du capital, l'escompte est l'option la plus avantageuse. Le délai de paiement plus long n'est intéressant que si le fournisseur n'intègre pas ce délai dans le prix.

Taux d'intérêt effectif annuel pour l'escompte « 10 jours 2 %, 30 jours net »

Avantages et inconvénients des longs délais de paiement

Saisir proprement les conditions par fournisseur

Les devis individuels ne deviennent une comparaison que si les mêmes champs sont saisis pour chaque fournisseur. Dans les systèmes de gestion de marchandises et les ERP, une grille fixe s'est imposée : devise, jours payables, remise en pourcentage, escompte en pourcentage, expiration de l'escompte en jours et la limite de crédit accordée par le fournisseur.

Plusieurs conditions peuvent être enregistrées par fournisseur, permettant de refléter différents paniers d'achat ou accords. Pour les bonus, des champs supplémentaires sont nécessaires car ils surviennent a posteriori : base, palier ou taux, période et mode de versement.

Selon l'activité, d'autres champs s'ajoutent : l'Incoterm pour les conditions de livraison ainsi que les conditions d'achat dépendant du mode d'expédition, si les conditions varient selon la voie d'envoi. Ce n'est qu'avec ces colonnes qu'on peut voir si un prix unitaire plus avantageux est annulé par des frais de port plus élevés ou un délai de paiement plus court.

Dans BormOnline, les champs portent exactement ces noms : Devise, Jours payables, Remise [%], Escompte [%], Expiration escompte en jours et Limite de crédit ; s'y ajoutent le compte de charges, le compte de créditeurs et l'Incoterm. Plusieurs conditions par fournisseur y sont expressément prévues.

Dynasoft a élargi les conditions fournisseurs d'une colonne Mode d'expédition, permettant de définir des conditions d'achat spécifiques par voie d'envoi. Pour la comptabilisation des remises et des escomptes, des programmes de comptabilité comme bexio sont disponibles ; Sage Start couvre la comptabilité financière, la facturation et la comptabilité des salaires.

Étapes pour une évaluation correcte des conditions fournisseurs

Ce que vous exigez lors de la négociation

Fixez les priorités ainsi : l'escompte avant un délai de paiement encore plus long. Vérifiez votre propre capacité de paiement comme référence – celui qui ne profite jamais de l'escompte le perd, ainsi que la prolongation du délai.

Les remises quantitatives et progressives doivent être liées au volume d'achat réaliste, et non à une quantité de commande théorique. Les remises progressives encouragent l'achat de grandes quantités en une seule expédition ; celui qui n'écoule pas cette quantité perd la remise ou paie des coûts de stockage qui absorbent l'avantage.

Les bonus exigent une base claire : celui qui promet un bonus sur le chiffre d'affaires ou annuel doit fixer par écrit la base, la grandeur de mesure et la date de versement ; sinon, le bonus n'est pas fiable dans la comparaison.

Calculez les deux offres sur le même panier d'achat et le même moment de paiement avant chaque négociation. Un taux d'escompte de 2 pour cent pour 20 jours pèse plus lourd qu'une prolongation de délai, car il s'élève à environ 36 pour cent sur une base annuelle.

Priorités pour la négociation des conditions fournisseurs