Déterminer le nombre d'articles par groupe de marchandises : indicateurs clés et grille de planification

Pourquoi le nombre d'articles est un indicateur clé

Le commerce de gros suisse sert d'intermédiaire entre les fabricants et les détaillants. Pour l'agriculture suisse, le commerce de détail est le principal canal de vente. L'Observation du marché de l'Office fédéral de l'agriculture (OFAG) publie les prix et les volumes de vente des denrées alimentaires dans le commerce de détail suisse.

La planification s'effectue sur un marché d'acheteurs fortement concentré : aboutswitzerland recense 35'000 entreprises dans le commerce de détail, avec un chiffre d'affaires de 100 milliards de francs et 300'000 employés. Migros (30 milliards de francs de chiffre d'affaires, 98'000 employés) et Coop (34 milliards de francs, 95'000 employés) dominent le marché.

Le nombre d'articles n'est donc pas une simple question d'assortiment, mais le résultat de trois facteurs : la demande (répartition des dépenses par groupes de marchandises), le canal (part des succursales ou du online) et les coûts (immobilisation des stocks, surface, efforts liés aux processus, pertes). Chaque numéro d'article supplémentaire occupe de l'espace en entrepôt et en rayon, génère des frais de gestion des données de base et comporte un risque de dépréciation et de perte.

Il est nécessaire d'établir un calcul transparent et reproductible : définir les bases de référence, mettre en place une grille pour les groupes de marchandises, déduire un budget par groupe, limiter le nombre d'articles en conséquence et réexaminer la décision chaque année. Le feeling ne peut être ni justifié ni délégué – et il ne résiste pas à l'épreuve des chiffres de rotation et de pertes.

Mettre en place la grille des groupes de marchandises : niveaux, profondeur, délimitation

La structure du commerce de gros issue du rapport sectoriel sert de modèle : matières premières et denrées alimentaires, machines et électronique, matériaux de construction, biens de consommation. Cela donne naissance à des groupes principaux, subdivisés en groupes de marchandises, eux-mêmes composés de numéros d'articles individuels.

Les niveaux ne doivent pas nécessairement avoir la même profondeur partout. Le commerce des matières premières illustre pourquoi : selon la première enquête de l'OFS, environ 400 entreprises réalisent à elles seules environ un cinquième de la valeur ajoutée totale du commerce de gros ; Genève et Zoug génèrent ensemble plus de 85 % de la valeur ajoutée de ce segment. L'activité commerciale repose principalement sur les combustibles solides et les produits pétroliers (41,5 %) ainsi que sur les minerais et métaux (33 %).

De tels segments peuvent être représentés de manière exhaustive avec peu de groupes de marchandises. En revanche, les biens de consommation et les denrées alimentaires nécessitent plusieurs niveaux de structuration, car la fraîcheur, la durée de conservation, les conditionnements et les variantes déterminent la délimitation.

Les limites posent problème : les boissons, les aliments pour animaux ou les articles de droguerie peuvent être attribués au secteur alimentaire ou non alimentaire selon l'entreprise ; cela déplace les parts de dépenses entre les groupes de marchandises. Une règle de délimitation écrite doit donc figurer dans la grille : quels critères justifient un nouveau numéro d'article, lesquels restent des caractéristiques de variante au sein du même numéro ? Sans cette règle, le nombre d'articles augmente par regroupements, sans que la demande n'ait changé.

Mesurer le côté demande : dépenses, ventes et parts de canal

Du côté de la demande, l'Observation du marché de l'OFAG fournit les bases de référence. Son infographie sur le commerce de détail suisse présente les dépenses alimentaires de différents groupes de marchandises, canaux de distribution et ménages ; les données exploitables sont disponibles en tant que document accompagnateur sous Excel. Il est ainsi possible de fixer la part des dépenses par groupe de marchandises comme poids de la demande, plutôt que de l'estimer.

L'infographie représente toutefois l'année 2020 de manière statique.

La deuxième base de référence est la structure du chiffre d'affaires et des entreprises du secteur : 100 milliards de francs de chiffre d'affaires provenant de 35'000 entreprises (aboutswitzerland) ainsi que les statistiques du chiffre d'affaires du commerce de détail de l'Office fédéral de la statistique, auxquelles il y est fait référence. La part des canaux est inégalement répartie : les achats en ligne représentent globalement moins de 15 % du chiffre d'affaires du commerce de détail, avec de grandes différences selon les catégories de produits.

Cela permet de déterminer le plafond du nombre d'articles en trois étapes. Premièrement, le budget de chiffre d'affaires par groupe de marchandises : part attendue des dépenses multipliée par le volume de catégorie ou de chiffre d'affaires ciblé, séparé par canal. Deuxièmement, le chiffre d'affaires minimum par article – la contribution minimale qu'un numéro doit générer pour couvrir ses coûts de stock, de surface et de processus.

Troisièmement, le plafond du nombre d'articles en tant que rapport entre le budget et le chiffre d'affaires minimum. Le résultat est une fourchette, pas une valeur ponctuelle ; la répartition fine au sein du groupe de marchandises reste une décision entrepreneuriale.

Les secteurs alimentaire et non alimentaire exigent des nombres d'articles différents

La part du online dans le chiffre d'affaires total du commerce de détail est inférieure à 15 % (aboutswitzerland), mais elle est très inégalement répartie. Dans le groupe de marchandises vêtements, on s'attend à ce que plus d'un quart du chiffre d'affaires soit réalisé en ligne. Le mix de canaux ne doit donc pas être appliqué uniformément à tout l'assortiment. Chaque groupe de marchandises nécessite sa propre part de canal et, par conséquent, deux nombres d'articles – un pour la succursale, un pour le canal online.

Les segments non alimentaires sont orientés vers l'international. On cite Ikea et le groupe XXXL dans le secteur du mobilier, H&M et Zara sur le marché de la mode, ainsi que Mediamarkt dans le secteur multimédia. Celui qui planifie des articles ici compare avec la profondeur d'assortiment internationale et les prix de référence étrangers ; le nombre d'articles est ainsi davantage déterminé par des comparaisons concurrentielles que par la structure de la demande nationale.

Dans le secteur alimentaire, l'organisation est fortement centralisée : selon le guide de l'OFEV pour la réduction des pertes alimentaires, le commerce de détail et de gros alimentaire en Suisse est majoritairement composé de grandes entreprises organisées et structurées de manière centrale. Un numéro décidé centralement est listé à l'échelle nationale, ce qui augmente le chiffre d'affaires minimum par numéro et réduit la tolérance pour les articles à faible rotation. Dans le secteur non alimentaire, avec des numéros saisonniers et à courte durée de vie, le nombre d'articles doit en revanche être planifié sur le cycle de vie, et non comme un stock à date fixe.

Part de canal et nombre d'articles : alimentaire vs non alimentaire dans le commerce de détail suisse

Efficacité, stocks et pertes comme contrepoids

Le côté coûts corrige le côté demande. La digitalisation et les processus automatisés modifient les méthodes de travail dans le commerce de gros : selon le rapport sectoriel, les plateformes numériques et les processus automatisés permettent un meilleur contrôle des stocks, des chaînes d'approvisionnement optimisées et une réduction des coûts ; les solutions d'entrepôt automatisées figurent parmi les moteurs de croissance du marché. Les données de stock et de rotation par numéro deviennent ainsi disponibles ; les coûts par numéro d'article deviennent calculables plutôt que de simples valeurs empiriques.

À cela s'ajoute le volet des pertes. Le guide de l'OFEV pour le commerce de gros et de détail traite de la mesure, du reporting et des mesures les plus efficaces pour réduire les pertes alimentaires. Celui qui mesure les pertes par groupe de marchandises et par article peut intégrer le taux de perte comme poste de coût dans le calcul de l'article, au lieu de le traiter comme une variable résiduelle.

Quatre indicateurs clés sont décisifs par article : la rotation des stocks, l'immobilisation moyenne des capitaux, la productivité de la surface allouée et le taux de perte. Un numéro d'article supplémentaire n'est viable que si sa marge sur coûts variables couvre les coûts supplémentaires de stock, de surface, de processus et de pertes. Si la rotation et les ventes tombent sous le seuil fixé et que le taux de perte augmente, le numéro tend à évincer des articles mieux performants, sans augmenter le budget du groupe de marchandises.

De la grille d'indicateurs au nombre d'articles ajusté

La grille de planification tient sur une page et est gérée par groupe de marchandises : budget de demande (issu des parts de dépenses de l'infographie de l'OFAG), part de canal (online versus succursale), chiffre d'affaires minimum par article, rotation minimale et taux de perte (issu de la mesure selon le guide de l'OFEV). Ces cinq lignes donnent les limites inférieure et supérieure du nombre d'articles ; leur écart marque la marge de négociation.

La procédure est itérative : fixer la grille des groupes de marchandises et la règle de délimitation, déterminer le budget par groupe de marchandises et par canal, fixer le chiffre d'affaires minimum par article, définir le nombre d'articles comme une fourchette, pondérer avec la rotation et le taux de perte, décider du nombre ajusté et répéter annuellement. C'est l'assortiment qui est adapté, pas la grille – sinon les chiffres de l'année précédente ne sont plus comparables.

L'infographie de l'OFAG représente l'année 2020 de manière statique ; les évolutions ultérieures manquent, et il manque une base pour le non alimentaire, pour lequel d'autres sources sont nécessaires. Dans les petits groupes de marchandises, il n'y a pas assez d'observations individuelles pour étayer statistiquement les nombres d'articles ; la fourchette reste large et doit être définie consciemment.

Les changements uniques du marché ne doivent pas influencer durablement les chiffres d'affaires minimaux ; ils doivent figurer à côté de la grille sous forme de suppléments ou de rabais temporaires, et non dans ses valeurs de base.

Processus de planification pour déterminer le nombre d'articles par groupe de marchandises