Artikelanzahl je Warengruppe bestimmen: Kennzahlen und Planungsraster

Weshalb die Artikelanzahl überhaupt eine Kennzahl ist

Der Schweizer Grosshandel vermittelt zwischen Herstellern und Einzelhändlern. Für die Schweizer Landwirtschaft ist der Detailhandel der wichtigste Absatzkanal. Die Marktbeobachtung des Bundesamts für Landwirtschaft (BLW) veröffentlicht Preise und Absätze von Lebensmitteln im Schweizer Detailhandel.

Geplant wird in einem stark konzentrierten Abnehmermarkt: aboutswitzerland zählt 35'000 Unternehmen im Detailhandel, 100 Milliarden Franken Umsatz und 300'000 Beschäftigte. Migros (30 Milliarden Franken Umsatz, 98'000 Beschäftigte) und Coop (34 Milliarden Franken, 95'000 Beschäftigte) führen den Markt an.

Die Artikelanzahl ist deshalb keine reine Sortimentsfrage, sondern das Ergebnis dreier Grössen: Nachfrage (Verteilung der Ausgaben über die Warengruppen), Kanal (Anteil Filiale oder Online) und Kosten (Bestandesbindung, Fläche, Prozessaufwand, Verluste). Jede zusätzliche Artikelnummer belegt Lagerplatz und Regalfläche, verursacht Stammdatenpflege und trägt ein Abschreibungs- und Verlustrisiko.

Verlangt ist eine nachvollziehbare, wiederholbare Rechnung: Bezugsgrössen festlegen, Warengruppenraster aufsetzen, Budget je Warengruppe ableiten, Artikelzahl daraus begrenzen und den Entscheid jährlich überprüfen. Bauchgefühl lässt sich weder begründen noch delegieren – und gegen Umschlag- und Verlustzahlen nicht verteidigen.

Das Warengruppenraster aufsetzen: Ebenen, Tiefe, Abgrenzung

Als Vorlage dient die Gliederung des Grosshandels aus dem Branchenreport: Rohstoffe und Nahrungsmittel, Maschinen und Elektronik, Baustoffe, Konsumgüter. Daraus entstehen Hauptgruppen, darunter Warengruppen, darunter die einzelne Artikelnummer.

Die Ebenen müssen nicht überall gleich tief sein. Der Rohstoffhandel zeigt, warum: Rund 400 Unternehmen erwirtschaften gemäss BFS-Ersterhebung allein etwa ein Fünftel der gesamten Wertschöpfung des Grosshandels; Genf und Zug generieren zusammen über 85% der Wertschöpfung dieses Segments. Die Handelstätigkeit verteilt sich überwiegend auf feste Brennstoffe und Mineralölerzeugnisse (41.5%) sowie Erze und Metalle (33%).

Solche Segmente lassen sich mit wenigen Warengruppen vollständig abbilden. Konsumgüter und Nahrungsmittel brauchen dagegen mehrere Gliederungsebenen, weil Frische, Haltbarkeit, Gebinde- und Sortenvarianten die Abgrenzung bestimmen.

Schwierig werden die Ränder: Getränke, Tiernahrung oder Drogerieartikel lassen sich je nach Haus dem Food- oder dem Non-Food-Bereich zuordnen; dadurch verschieben sich Ausgabenanteile zwischen den Warengruppen. Deshalb gehört eine schriftliche Abgrenzungsregel ins Raster: Welche Merkmale begründen eine eigene Artikelnummer, welche bleiben Variantenmerkmale innerhalb derselben Nummer? Ohne diese Regel wächst die Artikelzahl durch Umgruppierungen, ohne dass sich die Nachfrage verändert hat.

Nachfrageseite messen: Ausgaben, Absatz und Kanalanteile

Auf der Nachfrageseite liefert die BLW-Marktbeobachtung die Bezugsgrössen. Ihre Infografik zum Schweizer Detailhandel zeigt die Lebensmittelausgaben verschiedener Warengruppen, Detailhandelskanäle und Haushalte; die auswertbaren Daten stehen als Begleitdokument in Excel bereit. So lässt sich der Ausgabenanteil je Warengruppe als Nachfragegewicht setzen, statt ihn zu schätzen.

Die Infografik bildet allerdings das Jahr 2020 statisch ab.

Zweite Bezugsgrösse ist die Umsatz- und Unternehmensstruktur der Branche: 100 Milliarden Franken Umsatz aus 35'000 Unternehmen (aboutswitzerland) sowie die Detailhandelsumsatz-Statistik des Bundesamts für Statistik, auf die dort verwiesen wird. Der Kanalanteil ist ungleich verteilt: Onlinekäufe machen gesamthaft weniger als 15% des Detailhandelsumsatzes aus, mit grossen Unterschieden zwischen den Produktkategorien.

Daraus entsteht die Artikelobergrenze in drei Schritten. Erstens das Umsatzbudget je Warengruppe: erwarteter Ausgabenanteil multipliziert mit dem adressierten Kategoriemengen- oder Umsatzvolumen, getrennt nach Kanal. Zweitens der Mindestumsatz pro Artikel – der Beitrag, den eine Nummer mindestens erwirtschaften muss, um ihre Bestandes-, Flächen- und Prozesskosten zu tragen.

Drittens die Obergrenze der Artikelzahl als Verhältnis von Budget zu Mindestumsatz. Das Ergebnis ist ein Korridor, kein Punktwert; die Feinverteilung innerhalb der Warengruppe bleibt unternehmerische Entscheidung.

Food und Non-Food verlangen unterschiedliche Artikelzahlen

Der Online-Anteil am gesamten Detailhandelsumsatz liegt unter 15% (aboutswitzerland), ist aber sehr ungleich verteilt. In der Warengruppe Bekleidung wird erwartet, dass mehr als ein Viertel des Umsatzes online anfällt. Der Kanalmix darf deshalb nicht für das ganze Sortiment einheitlich angesetzt werden. Jede Warengruppe braucht einen eigenen Kanalanteil und daraus zwei Artikelzahlen – eine für die Filiale, eine für den Onlinekanal.

Non-Food-Segmente sind internationaler ausgerichtet. Genannt werden Ikea und die XXXL-Gruppe im Möbelsektor, H&M und Zara im Modemarkt sowie Mediamarkt in der Multimediabranche. Wer hier Artikel plant, vergleicht gegen internationale Sortimentstiefe und ausländische Referenzpreise; die Artikelzahl wird dadurch stärker durch Wettbewerbsvergleiche als durch die inländische Nachfragestruktur bestimmt.

Im Lebensmittelbereich ist die Organisation stark zentralisiert: Der Lebensmittel-Detail- und -grosshandel besteht in der Schweiz laut dem BAFU-Leitfaden zur Reduktion von Lebensmittelverlusten mehrheitlich aus grossen, zentral organisierten und strukturierten Unternehmen. Eine zentral entschiedene Nummer wird landesweit gelistet, was den Mindestumsatz pro Nummer erhöht und die Toleranz für schwach laufende Artikel senkt. Im Non-Food-Bereich mit saisonalen und kurzlebigen Nummern ist die Artikelzahl dagegen über den Lebenszyklus zu planen, nicht als Stichtagsbestand.

Kanalanteil und Artikelanzahl: Food vs. Non-Food im Schweizer Detailhandel

Effizienz, Bestand und Verluste als Gegengewicht

Die Kostenseite korrigiert die Nachfrageseite. Digitalisierung und automatisierte Prozesse verändern die Arbeitsweise im Grosshandel: Digitale Plattformen und automatisierte Prozesse ermöglichen laut Branchenreport bessere Bestandskontrolle, optimierte Lieferketten und reduzierte Kosten; automatisierte Lagerlösungen zählen zu den Wachstumstreibern des Marktes. Bestands- und Umschlagsdaten je Nummer werden damit verfügbar; die Kosten pro Artikelnummer werden berechenbar statt blosser Erfahrungswert.

Dazu kommt die Verlustseite. Der BAFU-Leitfaden für Gross- und Detailhandel behandelt Messung, Berichterstattung und die wirkungsvollsten Massnahmen zur Reduktion von Lebensmittelverlusten. Wer Verluste je Warengruppe und Artikel misst, kann die Verlustquote als Kostenposition in die Artikelrechnung aufnehmen, statt sie als Restgrösse zu behandeln.

Entscheidungsrelevant sind je Artikel vier Kennzahlen: Lagerumschlag, durchschnittliche Kapitalbindung, Produktivität der zugeteilten Fläche und Verlustquote. Eine zusätzliche Artikelnummer ist nur tragfähig, wenn ihr Deckungsbeitrag die zusätzlichen Bestands-, Flächen-, Prozess- und Verlustkosten deckt. Fallen Umschlag und Absatz unter die selbst gesetzte Schwelle und steigt die Verlustquote, verdrängt die Nummer tendenziell besser laufende Artikel, ohne das Budget der Warengruppe zu erhöhen.

Vom Kennzahlenraster zur bereinigten Artikelanzahl

Das Planungsraster passt auf eine Seite und wird je Warengruppe geführt: Nachfragebudget (aus den Ausgabenanteilen der BLW-Infografik), Kanalanteil (Online versus Filiale), Mindestumsatz pro Artikel, Mindestumschlag und Verlustquote (aus der Messung nach BAFU-Leitfaden). Aus diesen fünf Zeilen ergeben sich Unter- und Obergrenze der Artikelzahl; ihr Abstand markiert den Verhandlungsspielraum.

Der Ablauf ist iterativ: Warengruppenraster und Abgrenzungsregel fixieren, Budget je Warengruppe und Kanal bestimmen, Mindestumsatz pro Artikel festlegen, Artikelzahl als Korridor setzen, mit Umschlag und Verlustquote gewichten, bereinigte Zahl beschliessen und jährlich wiederholen. Angepasst wird das Sortiment, nicht das Raster – sonst sind die Vorjahreszahlen nicht mehr vergleichbar.

Die BLW-Infografik bildet das Jahr 2020 statisch ab; spätere Verschiebungen fehlen, für Non-Food fehlt eine Grundlage, dafür braucht es andere Quellen. In kleinen Warengruppen fehlen genügend Einzelbeobachtungen, um Artikelzahlen statistisch abzustützen; der Korridor bleibt breit und muss bewusst gesetzt werden.

Einmalige Marktveränderungen dürfen nicht dauerhaft in die Mindestumsätze einfliessen; sie gehören als befristeter Zuschlag oder Abschlag neben das Raster, nicht in dessen Grundwerte.

Planungsablauf zur Bestimmung der Artikelanzahl je Warengruppe