Determinare il numero di articoli per gruppo merceologico: indicatori e griglia di pianificazione

Perché il numero di articoli è un indicatore chiave

Il commercio all'ingrosso svizzero funge da intermediario tra produttori e dettaglianti. Per l'agricoltura svizzera, il commercio al dettaglio è il canale di vendita più importante. L'osservazione del mercato dell'Ufficio federale dell'agricoltura (UFAG) pubblica i prezzi e i volumi di vendita dei prodotti alimentari nel commercio al dettaglio svizzero.

La pianificazione avviene in un mercato di acquirenti fortemente concentrato: aboutswitzerland conta 35'000 imprese nel commercio al dettaglio, con un fatturato di 100 miliardi di franchi e 300'000 dipendenti. Migros (fatturato di 30 miliardi di franchi, 98'000 dipendenti) e Coop (34 miliardi di franchi, 95'000 dipendenti) dominano il mercato.

Il numero di articoli non è quindi una mera questione di assortimento, ma il risultato di tre fattori: domanda (distribuzione della spesa per gruppi merceologici), canale (quota di negozio fisico o online) e costi (vincolo di capitale, superficie, costi di processo, perdite). Ogni codice articolo aggiuntivo occupa spazio in magazzino e sugli scaffali, genera costi di gestione dei dati master e comporta un rischio di svalutazione e perdita.

È necessaria una calcolo trasparente e ripetibile: definire le grandezze di riferimento, impostare la griglia dei gruppi merceologici, derivare il budget per gruppo merceologico, limitare il numero di articoli di conseguenza e rivedere la decisione annualmente. L'intuito non può essere né giustificato né delegato – e non è difendibile contro i dati di rotazione e perdita.

Impostare la griglia dei gruppi merceologici: livelli, profondità, delimitazione

Come modello serve la struttura del commercio all'ingrosso riportata nel rapporto di settore: materie prime e alimenti, macchinari ed elettronica, materiali da costruzione, beni di consumo. Da qui derivano i gruppi principali, sotto i quali si trovano i gruppi merceologici e, infine, il singolo codice articolo.

I livelli non devono essere ovunque della stessa profondità. Il commercio di materie prime mostra il perché: circa 400 imprese generano, secondo la prima rilevazione dell'Ufficio federale di statistica (UST), da sole circa un quinto dell'intero valore aggiunto del commercio all'ingrosso; Ginevra e Zugo generano insieme oltre l'85% del valore aggiunto di questo segmento. L'attività commerciale si distribuisce prevalentemente sui combustibili solidi e sui prodotti petroliferi (41,5%) nonché sui minerali e metalli (33%).

Tali segmenti possono essere rappresentati completamente con pochi gruppi merceologici. I beni di consumo e gli alimenti, invece, richiedono più livelli di strutturazione, poiché la freschezza, la conservabilità, le varianti di confezionamento e di tipo determinano la delimitazione.

I confini diventano problematici: bevande, alimenti per animali o articoli di drogheria possono essere attribuiti, a seconda dell'azienda, all'area Food o Non-Food; ciò sposta le quote di spesa tra i gruppi merceologici. Pertanto, nella griglia deve figurare una regola di delimitazione scritta: quali caratteristiche giustificano un proprio codice articolo, quali rimangono caratteristiche di variante all'interno dello stesso codice? Senza questa regola, il numero di articoli cresce a causa di raggruppamenti diversi, senza che la domanda sia cambiata.

Misurare il lato della domanda: spesa, vendite e quote di canale

Sul lato della domanda, l'osservazione del mercato dell'UFAG fornisce le grandezze di riferimento. La sua infografica sul commercio al dettaglio svizzero mostra la spesa alimentare per diversi gruppi merceologici, canali di vendita al dettaglio e tipologie di famiglie; i dati elaborabili sono disponibili come documento allegato in Excel. In questo modo è possibile fissare la quota di spesa per gruppo merceologico come peso della domanda, invece di stimarla.

L'infografica, tuttavia, rappresenta staticamente l'anno 2020.

La seconda grandezza di riferimento è la struttura del fatturato e delle imprese del settore: 100 miliardi di franchi di fatturato provenienti da 35'000 imprese (aboutswitzerland) nonché la statistica del fatturato del commercio al dettaglio dell'Ufficio federale di statistica, alla quale si fa riferimento. La quota di canale è distribuita in modo disomogeneo: gli acquisti online rappresentano complessivamente meno del 15% del fatturato del commercio al dettaglio, con grandi differenze tra le categorie di prodotto.

Da ciò deriva il tetto massimo del numero di articoli in tre passaggi. Primo, il budget di fatturato per gruppo merceologico: quota di spesa attesa moltiplicata per il volume di quantità o fatturato della categoria indirizzata, separato per canale. Secondo, il fatturato minimo per articolo – il contributo che un codice deve generare almeno per coprire i suoi costi di stock, superficie e processo.

Terzo, il tetto massimo del numero di articoli come rapporto tra budget e fatturato minimo. Il risultato è un corridoio, non un valore puntuale; la distribuzione fine all'interno del gruppo merceologico rimane una decisione imprenditoriale.

Food e Non-Food richiedono numeri di articoli diversi

La quota online sul totale del fatturato del commercio al dettaglio è inferiore al 15% (aboutswitzerland), ma è distribuita in modo molto disomogeneo. Nel gruppo merceologico abbigliamento ci si aspetta che più di un quarto del fatturato provenga dall'online. Il mix di canali non può quindi essere applicato uniformemente a tutto l'assortimento. Ogni gruppo merceologico necessita di una propria quota di canale e, di conseguenza, di due numeri di articoli – uno per il negozio fisico, uno per il canale online.

I segmenti Non-Food sono orientati a livello internazionale. Vengono citati Ikea e il gruppo XXXL nel settore mobili, H&M e Zara nel mercato della moda e Mediamarkt nel settore multimediale. Chi pianifica gli articoli in questo ambito confronta la profondità dell'assortimento internazionale e i prezzi di riferimento esteri; il numero di articoli è determinato più dai confronti con la concorrenza che dalla struttura della domanda interna.

Nel settore alimentare, l'organizzazione è fortemente centralizzata: secondo la guida dell'UFAM per la riduzione delle perdite alimentari, il commercio al dettaglio e all'ingrosso di prodotti alimentari in Svizzera è costituito principalmente da grandi imprese organizzate e strutturate centralmente. Un codice deciso centralmente viene listato a livello nazionale, il che aumenta il fatturato minimo per codice e riduce la tolleranza per gli articoli a bassa rotazione. Nel settore Non-Food, con codici stagionali e a breve ciclo di vita, il numero di articoli va invece pianificato lungo l'intero ciclo di vita, non come stock in una data specifica.

Quota di canale e numero di articoli: Food vs. Non-Food nel commercio al dettaglio svizzero

Efficienza, stock e perdite come contrappeso

Il lato dei costi corregge il lato della domanda. La digitalizzazione e i processi automatizzati modificano il modo di lavorare nel commercio all'ingrosso: le piattaforme digitali e i processi automatizzati consentono, secondo il rapporto di settore, un migliore controllo delle scorte, catene di approvvigionamento ottimizzate e costi ridotti; le soluzioni di magazzino automatizzate sono tra i motori di crescita del mercato. I dati di stock e rotazione per codice diventano così disponibili; i costi per codice articolo diventano calcolabili invece di essere semplici valori empirici.

A ciò si aggiunge il lato delle perdite. La guida dell'UFAM per il commercio all'ingrosso e al dettaglio tratta la misurazione, la rendicontazione e le misure più efficaci per la riduzione delle perdite alimentari. Chi misura le perdite per gruppo merceologico e articolo può includere la quota di perdita come voce di costo nel calcolo dell'articolo, invece di trattarla come grandezza residua.

Per ogni articolo sono rilevanti quattro indicatori: rotazione delle scorte, vincolo medio di capitale, produttività della superficie assegnata e quota di perdita. Un codice articolo aggiuntivo è sostenibile solo se il suo margine di contribuzione copre i costi aggiuntivi di stock, superficie, processo e perdita. Se la rotazione e le vendite scendono sotto la soglia autoimposta e la quota di perdita aumenta, il codice tende a spiazzare articoli con performance migliori, senza aumentare il budget del gruppo merceologico.

Dalla griglia degli indicatori al numero di articoli rettificato

La griglia di pianificazione sta su una pagina e viene gestita per ogni gruppo merceologico: budget della domanda (dalle quote di spesa dell'infografica UFAG), quota di canale (online versus negozio), fatturato minimo per articolo, rotazione minima e quota di perdita (dalla misurazione secondo la guida UFAM). Da queste cinque righe derivano il limite inferiore e superiore del numero di articoli; la loro distanza segna lo spazio di negoziazione.

Il procedimento è iterativo: fissare la griglia dei gruppi merceologici e le regole di delimitazione, determinare il budget per gruppo merceologico e canale, stabilire il fatturato minimo per articolo, impostare il numero di articoli come corridoio, ponderare con rotazione e quota di perdita, decidere il numero rettificato e ripetere annualmente. Viene adattato l'assortimento, non la griglia – altrimenti i dati dell'anno precedente non sono più comparabili.

L'infografica UFAG rappresenta staticamente l'anno 2020; mancano gli spostamenti successivi, per il Non-Food manca una base, per la quale servono altre fonti. Nei piccoli gruppi merceologici mancano osservazioni singole sufficienti per supportare statisticamente i numeri di articoli; il corridoio rimane ampio e deve essere definito consapevolmente.

Le variazioni di mercato una tantum non devono confluire permanentemente nei fatturati minimi; vanno inserite accanto alla griglia come supplemento o deduzione temporanea, non nei valori base della griglia stessa.

Procedura di pianificazione per determinare il numero di articoli per gruppo merceologico